こんにちは。テキスパート編集部です。

「導入事例やお客様の声が大事なのはわかる。
でも、広告もSNSもSEOもやりたい。事例は最後で良くない？」

このように思ったことがある方も多いのではないでしょうか。

結論からお伝えすると、導入事例はむしろ“最初に”作るべきものです。

本記事では、なぜ導入事例を最初に作ることが重要なのか、その理由を解説します。

作りたいコンテンツは無数にあるけれど、一方で予算は限られている。
何から作り始めるべきか知りたいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

導入事例は“最初に”作るべき

繰り返しになりますが、
導入事例（お客様の声）は、あらゆるマーケ施策の中でも最初に作るべきコンテンツです。

その理由を説明するために、まずはSNSやSEO、広告と導入事例の役割の違いを明確にしておきましょう。

SNS・SEO・広告はいわば“外から人を呼び込む施策”です。

自社の製品やサービスについてよく知らない人に、知ってもらうきっかけを作り、うまくいけば自社のサイトまで導く役割を果たします。

一方、導入事例は呼び込んだ見込み客の“購入を後押しする施策”です。

特にBtoBの商材において、見込み顧客は十中八九、

「同じ業界での導入事例・成功事例はないかな？」を気にします。

BtoBの商品・サービスはtoCのものと比べ単価が高く、また検討期間も長くなる傾向にあります。

つまり、絶対に失敗したくない買い物なのです。

自社で興味を持った商品・サービスのサイトに導入事例がないと、
どんなにSNSや広告の運用がうまくいっても最終的な購入には繋がらない可能性が高いです。

「このサービスを導入して本当に費用対効果は合うのか？」

の確証が持てないからですね。

導入事例は、いうなれば“顧客からの信頼を支える土台”になる部分。

集客の前に“信頼の土台”を整えることで、その後のすべての施策が一気に回りやすくなります。

導入事例が持つ「3つの役割」

では、その“信頼の土台”たる導入事例は、具体的にどんな役割を果たすのでしょうか。

以下に、主な３つの役割を解説します。

“信頼できる事実”による裏付けで商談を成功に導く

こちらも繰り返しですが、
商談では必ずと言っていいほど「成功事例は？」「当社と同じ業界の導入実績は？」
と問われます。

商談相手から聞かれなかったとしても、先方がそのサービスの導入を社内稟議で通す過程で、
決裁者（承認者）に必ず聞かれます。

ここで即座に実際の事例を提示できるかどうかが勝負の分かれ目。

もし提示できなければ、受注できる確率は大きく下がります。

事例がないと、どんなに良い営業トークをしても、単なる“口約束”、
“机上の空論”というイメージを相手に与えてしまうからです。

他社の導入事例があることで、製品・サービスの強みが一気に信憑性を増し、
導入にかかるコストやリスクへの意思決定者の不安も軽減されます。

事例は“口約束”を“信頼できる事実”、”を第三者からの客観的な評価”に変え、顧客を納得させるのに役立つのです。

すべてのチャネルに流用できる“万能資産”になる

導入事例は、実は非常に汎用性の高いコンテンツです。

1本の事例記事から、営業資料、LPへの掲載、SNS投稿、広告での使用、ウェビナーの台本での活用など、幅広いコンテンツへの応用ができます。

最初に導入事例を作っておけば、それ以降、ほかのコンテンツを作る際の制作コストと時間を大幅に減らせることがあるのです。

SEOの骨太コンテンツになる

導入事例記事はSEO対策にも一定有効です。

特に「製品名＋評判／事例」といったキーワードや、比較検討を目的としたキーワードで検索した際に上位に来やすく、導入事例を自社サイトに掲載しておけば、検索エンジンからの流入も期待できます。

前述の通り導入事例は、SEOや広告によってサイトに訪れた人のコンバージョンを促すものですが、導入事例自体がSEOの効果を発揮することもあるのです。

導入事例コンテンツはコンバージョンを促す土台

導入事例は、集客施策の後に考えるものではなく、前に整えるべき土台です。

店舗運営に例えると、SEOや広告がお店前でのチラシ配りや呼び込みです。
そして、導入事例記事は店舗内のインテリアや商品の陳列などの”中身”に該当します。

いくら人を呼び込めても、お店の中がスカスカだったり、商品の陳列が整っていなかったりしたら、そこで何かを買おうとは思わないはずです。

まずは、いつ誰が入ってきても迎え入れられる状態を作るために、導入事例が必須なのです。

この土台を最初にしっかりと作っておくことで、商談における顧客の不安は消え、広告やSNS、SEOの成果が“受注”に着地しやすくなります。

まずは最初に最低3本、導入事例を制作しましょう。